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寿险渠道保卫战:银保定调调结构电、网销紧盯大数据_凤凰财经

?清文:日本有一?网???的保?公司,?六七年成?得特?迅速。???始合伙人,一?是已退休的日本大型??公司的?深管理者,另一?是哈佛商?院??的年青人,他?成立互?网公司,??保??品,定位非常明确,目?客?群是年?一代的互?网用?。

?玉?(北京保?局???管???):?几年我??保市??化很大,合作模式更加深入、?品更加多元,客?的覆?面也更?。至于???型,主要有几?影?因素,一是?行客??理?伍建?情?,如果一家?行??人??不重?,?有建立客??理?伍,那么依靠?行柜??售更加复?的??保障?和?期?蓄??品是?以??的;二是?行和保?公司?于?售保障??品的?度和?心;第三?取?于公?的??保障意?。

《21世?》:?行系保?公司是否在?保渠道占有??优????公司的?保策略如何?置?

?保渠道之外,??、网?渠道的可持??展也?入到第二?段。高?量客?“?”名??取是??的??也是??段的??之一。

王巍:我?在全?有34?呼叫中心,其中在北京有5?,坐席??模超?1000席。2013年?北京??新?加?保超?10?,而且100%是期?。

另外,互?网公司?要很??故事,去吸引客?量。即使?保?公司不?的?新使用互?网的??模式?拓展??健康?市?,但目前??有做到盈利。所以如何有效利用互?网平台?售保??品确?是值得持?探索的??。(???萍)

第三是我局指?行???建立了??首?人身保????售禁?平台。2012年9月上?,??了公?自行登?禁???和保?公司互??据的?向禁????据收集;另一方面,被滋扰的消?者可以??向平台投?,行???根据自律公?追究保?公司及其????任。截至2013年12月15日,消?者成功登?平台8094人次,?共超?3万?????被禁?。

??的模式可以大致分成in-bound和out-bound。??种模式,我?都在??。在中?市?,保?公司自建的呼叫中心往外打陌生??的模式,成交率越?越低。因???越?越困?,以前??成功率可以?到25%,?在一半都不到,只有??成功才?售付?保?,??成交率?要再打一次折扣。

《21世?》:母行是否有提供特定扶持政策,例如保?收入作?支行行?的??考核之一?

上述措施,取得了?著成效:一是投?大幅下降。平台上?前,我局接到??扰民投?月均15件;上?后月均2.1件,降幅86%。二是?售????明??少。2013年前11?月,我局接到的反映??渠道?售??的投??10件,同比下降45%。

相比部分撤出?渠道的机构,大都?人?利用早期?累的?大?据?,占据先?优?。“??已??入以?据?核心的大?据?代。”中美?泰大都?人?北京分公司??理王巍在本期“21世?保??桌”上?。

王戈:2010年我??保??成?率是385%, 2011年是103%。新网??放??外延式??快速?展,提升效??而易?,基?大了之后成?率就?下降。?行的考核指?非常多也非常市?化,光大集?的??优?更多的体?在集?整体的重?,但?期??很???依靠兄弟企??系??持。

由于影??行保????展主要的因素是渠道、?品、?伍?三?主要方面, 即便是?行系?保公司也要按照商?化??与母行?行合作,??与?行也在遵循?原?。

如果不准?????,那就要想到底和互?网如何?合,怎?去?合互?网人群的行?,能?把我?的?品和?据?合起?,??我???更???。

《21世?》:?在几乎各家公司都在互?网上有直?平台,?新的网???有哪些???

??近10年的?展,?保渠道?早期??保??模增?立下汗?功?。但??同?不容忽?,短期???配?期投?,周期性?模?付?公司?金流构成持?威?。

但??期?策略的?持?行,到2013年,?保期?比例已占?模保?的88%以上。2012年再提出新挑?,做高价值?品,?年以?老??品?主,保?近7000万,2013年?9260万。中荷人??保已走?一次快速?模??之路,也深知此方式?公司?展有?多不利,不可能再重复??模保?之路,???以期??主,逐步提升?含价值的?略。

??初?“异??盟”

?明(幸福人?保?公司?行保?部??理):幸福人?是中?信???管理股份公司控股51%的人身保?公司。??六年以?,?保是公司主渠道,2013年?保保?在公司?保?收入占比83%,其中期?比例18%。2014年的任?比去年?要翻一番。

?清文(瑞士再保?中???及健康???人):??深入?研及??,我?主要??是,?售模式的???渠道的?展起到至?重要的作用。另外,在?据的挖掘和?用方面?先公司也具?明?的优?。

王戈:怎么看待目前的互?网很??,因?互?网公司和我?思?明?不一?,互?网公司的思?是流量、客?的粘度?它很重要,如何??的事是留??人做的,?就是互?网的思?。第二???就是你自己先得想清楚要什么,我想先和它一起增加流量,在未??找可能的机?,就要准?好付??代价。

?晨:目前?有,我?跟母行的合作遵循市???。

如何根据自身优?有效配置渠道?源,是本期“21世?保??桌”探?的重?。

??的人身?是一????展非常成熟的市?。一些公司在?售新?品??先通????告??,消?者通?打?????,即采用in-bound(呼入)模式。在此基?上,保?公司再有??性的呼出去,?始第二?的?售。接下??有些公司??行第三?通?代理人?售,也就是深度挖掘。那么在??擅???的公司就??展得比?快,同?代理人也培育出?了,而?依靠代理人渠道的公司?不具??种优?。

《21世?》:16日下?的?一步?范?保???售行?的通知,禁止??的政策并?有松?,?是否是?保渠道?以?整?构的困??

《21世?》:???一??管做了哪些促?展又防??的工作?

同?是??市?,瑞再?助一家客???一款?品,是通????售?老年人的癌症?。目?人群是年?在61?到75?的老年人。?然???有500万的老年人口,但??品月?售?量是2万件, 通?out-bound(呼出)的模式直接呼出,成功率非常高。

?然,??的?管制度跟中?不同,所?售的重疾?有那么多病种,因???要求?售中必??每一种疾病都要有??的解??明,所以??的?管限制了多病种重疾在??通???模式?售。

王戈(光大永明人?保?公司??理助理):光大永明人?2002年成立,2009年光大集?和永明金融??了股?改革,同??公司?制?光大集?控股的中?企?。

但是互?网金融?我?很大的?示,它把?品?性嵌入到人行?本身的??中去,哪怕只是一?情景?造。??例子,听?前一段??在上海机?,有公司做WiFi嵌入,一?机?,就?收到短信提示WiFi接入方法,同?又多一句??你,如果有?趣,我??送一份保?。??就是一?嵌入式,在机?那??境下,人?需要????的成功率就非常高,??案例也?我?提供很多思考。

1月16日,保??、????合下?《?于?一步?范商??行代理保????售行?的通知》。除了??保渠道?售行?作了更?格的?化?范外,??渠道?展保障型和?期非投?型?品收入占比提出了20%的要求。?管?同?表示,正在?高?价?品制定?模?束性政策,防范?????配??。

王巍(中美?泰大都?人?保?公司北京分公司??理):大都?人?2004年在北京??,??10年?展,目前???模在外?里?居前三,???构健康,盈利??不?。?保渠道我?比????富管理,在高端的私人?行?域,例如与招商?行、花旗?行等合作,在???承、??保全等?域有很多新突破。

有?候保?公司和互?网企?合作推出一款很便宜的?品,?品本身可能?想??,但是?取了几百万的客?,他和互?网的思?是一致的。

?明:我?不准?做??,一是??成本高但成功率低;二是怕扰民,影?公司形象。但我?准??2014年?始做网?,等网?平台建立起?后,就把一些??的?品通?网??售。网??到一定量之后,就??累很多的客?,然后再?客??行分???,把一些精英???培?成?理??划?,用更丰富的保??品?足客?的更高需求。

??清晰而直接的盈利模式,?是像泰康人?、?泰??正在??的那?,与?商平台一同培育新型消?市?,只要明确“触网”意?和定位,我?相信,??大路通??。

宋科(中荷人?保?公司?保部副??理):中荷人?是2002年WTO后的首批中外合?保?公司,2003年?始???保,北京?行入股后,?保???展迅速。

[?者按]在金融行?的大混?、大?革?代,我?更?向于把??渠道?型定??一?“守住?地的保??”。

?玉?:北京保?局?2008年?始?注????的?范,主要做了三?方面工作,第一明确??、建立制度。??年公司做???情很高,但也很盲目,若管理不善,就容易出???、扰民等??。因此,我局2011年出台文件,提高了????准入??,避免了??机构盲目??。

宋科:?行要?售?期、保障??品,相???,如有保?公司的人???售,可避免复??品?售?程中的??出?。如果?管推出可以引?公司向期??型的文件,?要看各家?行的配合力度,??需要?期磨合。我??于股??行北京?行的保??售??的培?,也是??了?三年才逐?培?出?多?售高手。

值得注意的是我?的服??象不?是客?,?有?行。保?公司可能要?如何提高??行提供更多的附加价值上下一些功夫,利用股??系??期?展的角度与母行做一些优?互?,?可能?成??行系和同???的一?亮?。

但是自建的呼叫中心?有?种??,保?公司就有主??,的确?公司??的盈利水平是比?好的,而且可控。

??中?????市??展,起步?段是在2003年,并由外?公司引入??市?。到了2005年前后,?入第二?段,很多??公司建立??渠道。2007年以后,??市?井?,近一?年?始面?瓶?。??人?留存率非常低,通常在半年到一年就离?行?或?投其他??公司,?售成功率平均水平不到0.5%,而一些成熟市?的成功率?合下?接近4%。

《21世?》:??行拿到客??据的模式是否依?可行?

?三家走了??明?不同的路?:招商和大都?走的是比?精?化路?,他?和?行的合作比?深入,所以?行?据也提供得相?完整,高?量?据使得???售成功率比?高。平安走的是另一?路,就是整?集?的金融化管理,借助交叉?售,把?子商?的平台做得很大,所以路?是朝另外一?方向?展。但平安??年有快速的?型,也越?越?注?据精?化挖掘。

网?:触网前想好要什么?

因?日本1990年代???始衰落之后,??渠道新??增??慢,?家保?公司的快速?展?行???了活力。他?走低价??的?品路?,主要是?保障型?品包括定期??、住院津?、失能等。公司定期在网站上公????表及??成本,以此去与其他的公司直接比?和??,由于是?一渠道,使用?种策略比?有效。但?于具有多渠道的其他??公司,其?很?做到平衡各渠道。

《21世?》:瑞再去年5月做了一?覆?90%中?市?的??渠道???研?告,??我??介一下主要??。

第二是加大?督?查力度。2006年至2013年11月底,累??58家(次)机构?行???查,?15家(次)机构的??行??行??,?金??246万。

《21世?》:?保?几年快速?展,?管做了哪些工作?

介于??渠道的高投入和高技?要求,部分公司也考?直接跳??渠道?重?放在互?网上。?然,越?越多保?人??,互?网?于??的作用亦不??是渠道,更是客?行?和嵌入保??性的“??池”。

宋科:中荷人?曾??????,量?能做起?,??就在?据?的?源?量上,??前期投入偏大。而网?是???,日后需要在网?上做一些突破。我???,???目一定先期与?行共同???,因??行的客??源是优?的,且?多客?已有网?使用??了,?行在客????,?客?免??通网?,U盾?送,?行在追求利?的同?,?把客?引?到网上?行?行交易,很多商??行的网上商城都建立起?了,通??行信用卡的信用?度,即可?网上?行??商品了。

?清文:大部分是以自建模式?主,初期成本?高,也有?1/3的公司??外包模式。所有?与公司中有三家公司????做得比?有特色,招商信?、中美大都?和平安。

《21世?》:中???市?的??模式主要有哪些?

另外,我??加?了与??局的?合?管。除共同制定?保???范制度外,?与北京??局建立日常?通机制,及?通?我局??排查?据、???查????、信?投?等情?。?合召??保???范工作??,?一步明确了保?公司和商??行兼?代理机构?范要求。???范,目前多??行能按照?管和行?自律要求。

另外,??如果只依托母行,一定?受到母行???境和客?群的局限。例如,?行面向三?服?,郊?网?多,而??的?保??要???品?构?型,推?期???,除了推?母行???展外?要注重于?拓城市网?集中的?行。

?是?展的分水岭,之后公司确定了??方向,一是加快全?网?布局,由2009年底的7家分公司?展到?在的19家;年保??模?2009之前不到10?,到2010年超?50?,2011年以后每年70-80?,主要依靠?保渠道???模。?在公司主?做了?整,??模增????价值增?。

?晨:?同??据看,截至去年10月,建信、工?、中?,??、交?五家?行系保?公司?保??同比增?均超?70%,工??到220%,期???排名也在大幅增加,?行系保?公司的增?率超?了行?平均水平。以???保2013年的?展看,??增?主要?源于母行网?的适度?放和合作。

第三是??信息披露作用。特?是在官网增加“信?投??据”,?保?公司和商??行形成了一定?力。同?,我??指?行???建立“北京保?信息服?平台”和“??人?警示信息系?”。

?保渠道主??型

王巍:我???的out-bound模式就是跟?行合作,优?是利用了?行的客??源和影?力,但成本越?越高。因??行信用卡中心坐席有限,坐席是固定成本,不管有?有??。佣金率也越?越高,可?成本在提高。所以??跟?行合作,?在面?“第二??保”的??。

第二??型是?市?的?化,更加重??子商?渠道和????渠道的提升。同?,去年6月,公司?渠道做整合,把???保、??和?代渠道整合成?合金融渠道,?也和光大集?的“光大金控”?展方向一致。

前十年???保??模呈?位?增?,?保渠道功不可?,但是必?承?的是,??渠道上已放得太粗、走得太?。以“渠道?王”的???,在如今信息越???、交易越?透明的外部?境下,想要保住?份增速?必?在渠道上深耕?作,使其更加交融、精准而直接。

郭?(生命人?保?公司北京分公司?代培?部?理):生命2013年在?模保?上?前?年有?高增?,但在???构改善,公司盈利能力提升,以及可持?性?展上要走的路?很?。生命北京?保?模保?2013年做了25?,主打的一款性价比?高的?交?品。除去?品本身的优?外,我???款?品在上市前期在渠道上做了?好?通,使?行客??理能?在第一???,??款?品??是信心,?是?通能力,以及和市?同?型?品的?比分析上,都做到心中有?。

?玉?:北京保?局在治理?售行?不?范上做了大量工作:第一是加?制度建?。以?售人?管理和?品宣?作??售前端的?范重?,???提示和如?告知合同重要事?作??售?程的?范重?,以新?回??化保?公司售后?督?任。2013年,指?行???制定了新?回???件确?行?指引,?一?范各公司??件确??准和?理流程,??投保人合法?益。

在2012年9月至2013年3月,我?遇到?期?付高峰,十几?都需要集中?付,目前已?利完成?付。?2009年公司就?定?保渠道向期??型,??保算是硬??,??我???了3家分公司几乎停止??的境地,剩下2家分公司??地??期?,确?有?大?力。

王巍:如果只是??模仿,很?成功。我????比?好的做法是,做一些异??盟,比如我?有??在跟一些企?合作,?些企?平台有大量的?据和名?。第二?要有新科技的?用,比如?快?系?,我?在?上就可以??即?扣款,快?送保?,流程非常??,效率提升很多。

《21世?》:?先?要介?一下各直保公司的?保特?以及?型思路?

公司??去??跟?行的网上商城合作?售一些保???品,首先???一些适合网上?行?售的?品。

王戈:?于异??盟,我有更多思考,想把????嵌入到异??盟的中???中去,我??在的?????盟是?了取得大?据,但是取得大?据后,本???有?离我要推??品。

《21世?》:听起?似乎?在想???的公司,?有机?了?

大都?人?有一?先?优?,我?早期大量的免?客?,?据?很丰富。更重要的就是我?非常重??据的?划和挖掘,我?有??的??每天都在研究怎么做。??有??律,就是第一次?售只是??的,后面加保和升?交叉?售很重要。在我?的???中,老客?通?升??售交叉?售?得的??占比非常大,一?比?有??的??公司能?充分挖掘客?的?力。

但?并不代表可持??展,若以公司??价值?向的角度??,在??化、精?化管理上我??需精?,所以2014年,?取在保有?有?模的同?,?保障型期?等具有高新??价值的?品?行重?培?和突破。

?晨(??人?保?公司?保部副??理):2013年是??人?挂牌??的第一?完整年度,公司目前?有15家省?分公司和近300家分支机构,是??机构布局最?的?行系??公司。??元年,公司?保??依托母行?行的渠道基?,精耕?有网?,2013年?成新??模保?52.12?,?去年同期增?110%,期???突破4??,同比增?126%。

我?愿意相信,粗放的??模式已?主???。一些??在提高,一些窗口在放?。大型??公司怎?有效整合渠道?源、中小公司怎???避短?如何在?保渠道中另辟蹊?,以柔克??如何提高??渠道?能和效率?如何抓住互?网特性使之匹配???有?品?一千?“哈姆雷特”正等待?型再出?。

第二加大?督?查。2008年以?,北京保?局?展了多次???售???查,据??,19次?查涉及11家公司,我???了7家??公司和3家中介机构,累??款145万,?5名管理人??行了追?。

利率市?化下新?保?系

??品?看,目前??的?品相?比?复?,?售?度大,?行基?网?接受度不高。??上越是?行的基?网?在?售??越市?化,?于基?网???,要完成的是中???收入的考核,而不是完成某一家公司的??,因此各家公司在同一平台上??,所以我?只有不?优化?新?品、提高?伍?售能力与服?水平,才可能有?期生存空?。

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